家電市場2011半程已過，近期，多家市場研究機構(gòu)發(fā)布市場分析報告時不約而同表達了同樣的意思：三四級市場再次成為拉動國內(nèi)家電需求的引擎。
事實上，廠商向下開拓渠道的步伐一直未停。今年3月，蘇寧電器總裁金明在接受包括本報記者在內(nèi)的媒體采訪時表示，2010年，蘇寧在粵新開縣鎮(zhèn)店13家，網(wǎng)絡(luò)滲透密度在全國首屈一指。
去年，南方農(nóng)村報對蘇寧下沉渠道做過系列報道。今年，蘇寧電器繼續(xù)在廣東縣域市場開花，按理，最受沖擊的莫過于本土商家。然而，記者近日深入粵北重市韶關(guān)，始興、仁化、南雄等市、縣的“地頭蛇”卻表現(xiàn)淡定。這底氣究竟源自于什么？
龍過江地頭蛇淡定
8月15日，立秋雖過，但氣溫依然高企。和天氣一樣火熱的還有仁化樂屋電器員工的工作氣氛，他們正在為搬遷新址而忙碌。新店面積比舊店更大，有空調(diào)環(huán)境更舒適。
早在今年3月，全國家電連鎖蘇寧電器亮相仁化。提到遷址與蘇寧落戶的關(guān)系，上述電器商場老板羅先生表示，即使蘇寧沒有來，他也有擴大經(jīng)營的計劃，只是現(xiàn)在提前了。他坦承，蘇寧籌備開店時他很擔(dān)憂�！半m然自己店的規(guī)模在當?shù)匾菜愦�，但心里還是沒底�！辈贿^，令他意想不到的是，數(shù)月下來，銷量不降反升了。
在始興，和蘇寧“打?qū)ε_”(兩家正對著)的金聲電器，情況也在向好。老板陳先生表示，對方在過去的這些日子中“出手”并沒有想象中猛�！跋翊饲暗囊粓龃黉N，一早‘敲鑼打鼓’熱鬧了半晝，下午也慢慢收了聲勢�！�
記者近日走訪韶關(guān)多個縣，對蘇寧的進駐，商家大多表現(xiàn)淡定，尤其是專賣店和中小規(guī)模綜合場的老板。“說一點負面影響都沒有那不可能，說很大也談不上。”商家們分析今年銷售情況不如往年主要是由于市場飽和以及雨水多。
服務(wù)好熟客引新客
面對蘇寧這條“過江龍”，作為“地頭蛇”的本土商家憑啥淡定？
“我們最大的優(yōu)勢就在于配送和售后，我們有現(xiàn)貨，有送貨車，有自己的售后人員，即便是鄉(xiāng)鎮(zhèn)也可以做到即買即送即安裝�！比驶�(jīng)銷商羅先生說。很多本土商家都有同樣的觀點。在南雄蘇寧旁邊的兩個美的經(jīng)銷商，不約而同在門口掛起了“美的空調(diào)，即買即裝”的橫幅。
記者在韶關(guān)幾個縣城的蘇寧店內(nèi)看到，配送說明的海報上列明了縣城和各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的配送時間和范圍�？h城能實現(xiàn)天天配送，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)則輪流進行，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一周送一次，有的是隔天送，一般送達至鎮(zhèn)中心。
此外，本土商家的操作往往更靈活。比如，如果有顧客不放心一次性付款，可以先交定金，等產(chǎn)品安裝完成后再付余額。有蘇寧的員工也承認，“公司的操作方式確實讓當?shù)匾恍┫M者不太習(xí)慣，但我們也必須按規(guī)定做”。
“我們做的很多都是熟客生意。很多顧客幫襯過一次后，只要商家服務(wù)態(tài)度好，售后能跟上，就有回頭客，而且還會介紹親戚朋友過來�？h鎮(zhèn)基本上都是按這種方式經(jīng)營�！蹦闲垡晃粚Ｙu店老板肖先生說。
仁化經(jīng)銷商張先生經(jīng)營著一家小規(guī)模的綜合場，他說能維持下來，靠的就是服務(wù)。說著說著，張老板的電話響起，剛買了一臺電視的顧客因不會用遙控器操作，急匆匆地打來求救。張老板二話不說，立馬和記者道別奔向顧客家。
正如有經(jīng)銷商所言，蘇寧確實是一個大企業(yè)，但一些摸爬滾打十年甚至二十年的本土商家對當?shù)叵M者來說，也是品牌，是信譽的保證。記者在始興蘇寧就遇到了正在選購電磁爐的一對夫婦，他們左看右看后，還是決定到對面的商場比較下，“那家賣的也是名牌貨，而且之前在那買了一臺洗衣機用著也不錯�！�
家電產(chǎn)經(jīng)評論家洪仕斌指出，關(guān)系和口碑營銷是三四級市場有別于一二級市場的特點，也是蘇寧等連鎖賣場下沉渠道遇到的重要阻力，而這不是一朝一夕能沖破。盡管都說三四級市場潛力大，但這只是從靜態(tài)的角度分析；從動態(tài)角度看，企業(yè)對外面臨著多方競爭，對內(nèi)則需為完善產(chǎn)品、物流、售后等體系支付高額費用，衡量收益和成本是企業(yè)下鄉(xiāng)程中一直考慮的問題。
在縣城，乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，部分本土商家，尤其上了一定規(guī)模和經(jīng)營專賣店的，在從事銷售的同時也和廠家簽下了協(xié)議，負責(zé)該品牌在當?shù)氐氖酆蠓⻊?wù)，這就包括了在蘇寧購買的產(chǎn)品。
本土商家多招應(yīng)對
盡管本土商家握有售后的優(yōu)勢，但蘇寧也當仁不讓，憑借著豐富的資源，促銷攻勢不斷。據(jù)記者在仁化縣城觀察，蘇寧活動橫幅，在汽車站，主干道，街道公告欄等都隨處可見。而且活動也是一波接一波，廣告宣傳內(nèi)容提及的就包括有端午、年中、暑期和即將舉行的彩電節(jié)。
本土商家也沒敢掉以輕心。“蘇寧的到來，把我們激活了”，仁化經(jīng)銷商羅先生告訴記者，其新店開張不久就連同廠家舉辦了兩場員工內(nèi)購會，以及首屆空調(diào)節(jié)等促銷活動。宣傳方面，也是多箭齊發(fā)，有夾報，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)公交車上、電視臺打廣告等。
有的本土商家則走上深耕細作的經(jīng)營之路，做精做專幾個品牌。事實上，幾乎沒有哪個商家有足夠的資金實力把所有一線品牌高中低端型號都收入囊中陳列。
金聲電器是始興當?shù)匾?guī)模較大的綜合賣場，產(chǎn)品和蘇寧的重疊不可避免�！拔覀儓猿种蛔鰩讉�知名的合資品牌，和個別國產(chǎn)一線品牌，把這些品牌做精，并承接其售后服務(wù)�！崩习尻愊壬f。在店內(nèi)記者看到，以松下洗衣機為例，樣機一字排開多達十幾二十個款，其代理的容聲冰箱型號也很多，有點像品牌專賣店。
不過，更多綜合場的經(jīng)銷商選擇了錯開經(jīng)營的方式。在南雄市區(qū)，不少經(jīng)銷商選擇了沒有進蘇寧賣場的品牌作為主打，比如索伊、康拜恩、穗凌等。而有的則錯開型號。對此，經(jīng)銷商稱之為“它有它做，我有我做”，大家一起搶一個品牌，只會相互壓價，降低利潤。
■記者手記
蘇寧“駕到”引發(fā)鯰魚效應(yīng)
在當下的三四級市場，因全國連鎖賣場陸續(xù)下沉渠道，鯰魚效應(yīng)正在發(fā)生。雖然蘇寧初來乍到，似乎有點“水土不服”，但沒有人能夠小看這條過江龍，更沒有人會拱手讓道，只會像沙丁魚般反抗。
于是，有人當仁不讓，敢于正面交鋒；有人避其鋒芒，迂回應(yīng)對；再憑借著售后服務(wù)這個“殺手锏”，加上多年積累的人脈關(guān)系，在這個熟人社會里，眾商家依然痛并快樂著。
但有一個紅色信號正在發(fā)出：眾多在大城市打工歸來的年輕人，對蘇寧的品牌認知或許比家鄉(xiāng)的“老字號”高，而他們對老一輩、對家庭的消費行為影響力正逐步增強。為此，鯰魚效應(yīng)短期內(nèi)恐不會消停。
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